На рынке Beauty услуг существует важный нюанс: стоимость привлечения нового клиента довольно высока, зачастую первые деньги вы начинаете зарабатывать начиная со второго посещения.
Это обусловлено большой конкуренцией — вы даете какой-то бонус при первом посещении, часто это скидка, вам нужно заплатить мастеру, оплатить расходники, аренду, администратора и т.д
И если клиент больше к вам не пришел — можно смело фиксировать убытки. Тут кроется сразу несколько проблем, но давайте обо всем по порядку.
Это обусловлено большой конкуренцией — вы даете какой-то бонус при первом посещении, часто это скидка, вам нужно заплатить мастеру, оплатить расходники, аренду, администратора и т.д
И если клиент больше к вам не пришел — можно смело фиксировать убытки. Тут кроется сразу несколько проблем, но давайте обо всем по порядку.
Первая проблема: клиентов недостаточно
Вы могли не так давно открыться, или например давно работать, но не давать рекламу, а отток ваших клиентов превышает приход. У меня так было, сначала мы залили все рекламой, в салон запись была на месяц вперед, перестали давать рекламу вообще, чисто соц.сети вели — через 2 года столкнулись с тем, что клиентов стало не хватать, а инструменты которые работали раньше — не работают.
Отток (Churn) происходит по разным причинам, даже если вы отлично делаете свою работу — люди переезжают, беременеют, появляються дети, меняется жизненная ситуация.
На сегодня самые актуальные инструменты для привлечения клиентов:
Есть конечно еще размещения у местных блогеров каких-то, но если честно — то это редко хорошо работает, хотя лайфхак 1 есть — размещения в врачебных блогах: там зашкаливающий уровень доверия. Возможно есть какие-то еще, но это точно не лайфстайл блогер или что-то такое.
Давайте по порядку:
1. Реклама на картах — все просто, на 2гис не работает, на яндекс картах — работает. Однако карточки организаций надо иметь и там и там — благо, это бесплатно.
Не забывайте про оформленный профиль на яндекс картах, прокачивайте свои отзывы.
2. Городские сообщества — тут надо быть внимательным, запросить полную статистику, убедиться в ее достоверности — из источников я бы выбирал телеграм каналы, а не группы в вк.
По данным «Церебро Таргет» — охват по подписчикам в сообществах, в среднем равен 10-15%.
А вот в Телеграм по данным «Statista» — 80% пользователей телеграм читают там новости, «Elama» — говорят о том, что средний охват по подписчикам в первые сутки примерно такой-же.
Тут стоит обратить внимание на ваш конкретный случай — на практике же реклама в городском паблике в ТГ — приносит клиентов как правило — дешевле.
3. Яндекс директ — скорее всего подойдет для каких-то дорогих услуг и требует наличия хорошего конвертера.
По данным исследования «Netpeak» — от февраля 2025 г, медианная стоимость клика в яндекс директе составила около 40р, при этом все сильно зависит от ниши. Например для юридических услуг, медиана — 250р, красота и здоровье — 40р.
Я прямо сейчас проверил ставки по запросу «наращивание ресниц вологда» — и действительно чтобы выкупать 100% объема трафика — клик будет стоить около 12р, а для Москвы — уже 116р, хотя я бы рекомендовал выкупать 82% объема трафика — по 68р.
Но есть другая проблема — надо платить специалисту деньги + делать лендинг, и самое интересное что по тому же запросу «наращивание ресниц вологда» — яндекс прогнозирует 25 кликов в месяц, что даже при конверсии сайда в 10% — вы получите 2,5 лида — что никак не покроет ваши расходы на создание лендинга и специалиста.
А вот в Москве вы уже получите более 1000 кликов — и это уже около 100 клиентов. В таком случае — это будет оправдано.
В вашей конкрентной ситуации надо делать рассчеты — яндекс хороший инструмент, но нужно оценить его возможности, как это делать я писал в другой своей статье:
Отток (Churn) происходит по разным причинам, даже если вы отлично делаете свою работу — люди переезжают, беременеют, появляються дети, меняется жизненная ситуация.
На сегодня самые актуальные инструменты для привлечения клиентов:
- Размещения в городских/районных сообществах
- Реклама на картах
- Яндекс директ
- VK реклама
- Акции типа «приведи друга» — то есть реферальная система.
Есть конечно еще размещения у местных блогеров каких-то, но если честно — то это редко хорошо работает, хотя лайфхак 1 есть — размещения в врачебных блогах: там зашкаливающий уровень доверия. Возможно есть какие-то еще, но это точно не лайфстайл блогер или что-то такое.
Давайте по порядку:
1. Реклама на картах — все просто, на 2гис не работает, на яндекс картах — работает. Однако карточки организаций надо иметь и там и там — благо, это бесплатно.
Не забывайте про оформленный профиль на яндекс картах, прокачивайте свои отзывы.
2. Городские сообщества — тут надо быть внимательным, запросить полную статистику, убедиться в ее достоверности — из источников я бы выбирал телеграм каналы, а не группы в вк.
По данным «Церебро Таргет» — охват по подписчикам в сообществах, в среднем равен 10-15%.
А вот в Телеграм по данным «Statista» — 80% пользователей телеграм читают там новости, «Elama» — говорят о том, что средний охват по подписчикам в первые сутки примерно такой-же.
Тут стоит обратить внимание на ваш конкретный случай — на практике же реклама в городском паблике в ТГ — приносит клиентов как правило — дешевле.
3. Яндекс директ — скорее всего подойдет для каких-то дорогих услуг и требует наличия хорошего конвертера.
По данным исследования «Netpeak» — от февраля 2025 г, медианная стоимость клика в яндекс директе составила около 40р, при этом все сильно зависит от ниши. Например для юридических услуг, медиана — 250р, красота и здоровье — 40р.
Я прямо сейчас проверил ставки по запросу «наращивание ресниц вологда» — и действительно чтобы выкупать 100% объема трафика — клик будет стоить около 12р, а для Москвы — уже 116р, хотя я бы рекомендовал выкупать 82% объема трафика — по 68р.
Но есть другая проблема — надо платить специалисту деньги + делать лендинг, и самое интересное что по тому же запросу «наращивание ресниц вологда» — яндекс прогнозирует 25 кликов в месяц, что даже при конверсии сайда в 10% — вы получите 2,5 лида — что никак не покроет ваши расходы на создание лендинга и специалиста.
А вот в Москве вы уже получите более 1000 кликов — и это уже около 100 клиентов. В таком случае — это будет оправдано.
В вашей конкрентной ситуации надо делать рассчеты — яндекс хороший инструмент, но нужно оценить его возможности, как это делать я писал в другой своей статье:
4. Реклама VK — самый не побоюсь этого слова — лучший инструмент для привлечения клиентов на Beauty услуги и при разработке performance стратегий, он почти всегда занимает лидирующие позиции, на это есть несколько причин:
1. Оформить сообщество в вк — сильно дешевле лендинга
2. Сделать воронки через чат бот — можно нативно через senler
3. Цена клика — возможно будет выше чем в яндекс, но конверсия часто сильно выше
4. Стоимость заявки будет на уровне яндекса, но вот кол-во этих заявок в разы больше — так вы сможете окупать работу специалиста
5. Почти все воронки ведут на сообщения в сообщество/чат-бот, почти никогда — сразу на онлайн запись. И во всех этих случаях клиент попадает в вашу базу с которой очень просто работать в будущем, догревать тех кто не записался сразу.
5. Реферальная система — в целом это база для любой услуги, я обязательно когда-нибудь напишу статью — как делаются реферальные системы, какие бывают и все такое.
Сейчас же останавливаться на этом не буду — скажу одно, в арсенале иметь надо, но рассчитывать сильно не стоит.
1. Оформить сообщество в вк — сильно дешевле лендинга
2. Сделать воронки через чат бот — можно нативно через senler
3. Цена клика — возможно будет выше чем в яндекс, но конверсия часто сильно выше
4. Стоимость заявки будет на уровне яндекса, но вот кол-во этих заявок в разы больше — так вы сможете окупать работу специалиста
5. Почти все воронки ведут на сообщения в сообщество/чат-бот, почти никогда — сразу на онлайн запись. И во всех этих случаях клиент попадает в вашу базу с которой очень просто работать в будущем, догревать тех кто не записался сразу.
5. Реферальная система — в целом это база для любой услуги, я обязательно когда-нибудь напишу статью — как делаются реферальные системы, какие бывают и все такое.
Сейчас же останавливаться на этом не буду — скажу одно, в арсенале иметь надо, но рассчитывать сильно не стоит.
Вторая проблема: высокая стоимость заявки
Как правило она возникает по 4 причинам:
Бывают еще локации не удачные и все такое, но мы сейчас про маркетинг.
Высокая конкуренция часто обсусловлена невысоким порогом входа, относительно других бизнесов, с этим мы сделать ничего не можем — кроме как отстроиться от конкурентов и стать своего рода «уникальными» — это уже тема отдельной статьи, а вот определить актуальна ли услуга в вашем регионе — вполне себе можем.
Рассказываю на примере доставки здорового питания: (В Beauty конкретно такую ситуацию вы встретите вряд-ли, но я очень надеюсь что у вас есть навык экстраполяции)
Обратилась ко мне собственница доставки с какой-то такой формулировкой — «Никит, клиентов мало, надо как-то в маркетинг вкладываться, давай может яндекс запустим» — я сказал что могу конечно, но сначала давай посмотрим что на рынке происходит.
1. Ищем конкурентов — в моем случае я нашел целых 6, но есть одно, но — все они прекратили свою деятельность — это уже огромный такой РЕДФЛАГ. В случае если бы они были, я бы посмотрел на объем выручки
2. Смотрим запросы в Яндексе — как часто ищут нашу услугу в конкретном регионе, и сколько кликов мы можем получить, умножить на приблизительный % конверсий и понять кол-во клиентов.
3. Идем в рекламный кабинет VK — там можно настраивать рекламу по ключевым словам, которые люди искали — вводим ключевые слова, выбираем регион и все необходимые настройки — видим примерную базу для рекламы, смотрим сколько будет примерный CPM, умножаем на CTR и на средний % конверсий — опять же понимаем сколько примерно клиентов мы сможем оттуда получить.
Вот и все, если пройдя 3 этих инстанции — вы понимаете что клиентов недостаточно для минимального обслуживания вашего бизнеса — скорее всего, услуга не актуальна. Ну, а если ситуация противоположная, вперед рассчитывать бизнес модель и экономику.
Нет понимания своей аудитории
Вам нужна истинная причина почему люди идут за этой услугой — я скоро планирую выпустить видео по СustDev’ам там мы рассмотрим это подробно, но, а пока скажу лишь следущее: вы скорее всего очень мало знаете о своих клиентах, или не умеете правильно это доносить.
- Высокая конкуренция
- Не актуальная услуга
- Нет понимания своей аудитории
- Плохая воронка.
Бывают еще локации не удачные и все такое, но мы сейчас про маркетинг.
Высокая конкуренция часто обсусловлена невысоким порогом входа, относительно других бизнесов, с этим мы сделать ничего не можем — кроме как отстроиться от конкурентов и стать своего рода «уникальными» — это уже тема отдельной статьи, а вот определить актуальна ли услуга в вашем регионе — вполне себе можем.
Рассказываю на примере доставки здорового питания: (В Beauty конкретно такую ситуацию вы встретите вряд-ли, но я очень надеюсь что у вас есть навык экстраполяции)
Обратилась ко мне собственница доставки с какой-то такой формулировкой — «Никит, клиентов мало, надо как-то в маркетинг вкладываться, давай может яндекс запустим» — я сказал что могу конечно, но сначала давай посмотрим что на рынке происходит.
1. Ищем конкурентов — в моем случае я нашел целых 6, но есть одно, но — все они прекратили свою деятельность — это уже огромный такой РЕДФЛАГ. В случае если бы они были, я бы посмотрел на объем выручки
2. Смотрим запросы в Яндексе — как часто ищут нашу услугу в конкретном регионе, и сколько кликов мы можем получить, умножить на приблизительный % конверсий и понять кол-во клиентов.
3. Идем в рекламный кабинет VK — там можно настраивать рекламу по ключевым словам, которые люди искали — вводим ключевые слова, выбираем регион и все необходимые настройки — видим примерную базу для рекламы, смотрим сколько будет примерный CPM, умножаем на CTR и на средний % конверсий — опять же понимаем сколько примерно клиентов мы сможем оттуда получить.
Вот и все, если пройдя 3 этих инстанции — вы понимаете что клиентов недостаточно для минимального обслуживания вашего бизнеса — скорее всего, услуга не актуальна. Ну, а если ситуация противоположная, вперед рассчитывать бизнес модель и экономику.
Нет понимания своей аудитории
Вам нужна истинная причина почему люди идут за этой услугой — я скоро планирую выпустить видео по СustDev’ам там мы рассмотрим это подробно, но, а пока скажу лишь следущее: вы скорее всего очень мало знаете о своих клиентах, или не умеете правильно это доносить.
Вот так кстати выглядит шаблон кастдева, спасибо Тимуру Кадырову
Третья проблема: плохая воронка
Воронка строится на основе практического опыта + данных о аудитории которые были приобретены в рамках кастдева - там мы цепляем за нужные крючки, проводим по этапам доводя до сделки - хорошая воронка способна снизить стоимость клиента более чем в 2 раза.
При разработке стратегии мы исследуем аудитории и разрабатываем воронки, за счет чего добиваемся результатов которые превосходят средние цифры по рынку.
При разработке стратегии мы исследуем аудитории и разрабатываем воронки, за счет чего добиваемся результатов которые превосходят средние цифры по рынку.
Четвертая проблема: низкая конверсия в запись
Вот бывает так: клиенты пишут, но не записываются — чаще просто начинают игнорировать
Первое что на это влияет — это скорость ответа: чем быстрее вы ответите на сообщение, тем выше шанс продолжить диалог.
По данным «Jivochat»: если ответить на запрос клиента за 10 секунд, то диалог продолжится в 70% случаев. В течение минуты ответа дождутся 62% посетителей. Через две минуты — 54%, через три — 48%.
Как вы можете на это повлять:
Автоматизацией — сейчас существуют решения от чат-ботов до «умных» администраторов, которые могут не только отвечать на вопросы, но и даже записывать клиентов на свободные слоты. У нас кстати есть партнер с «умными» администраторами — правда они работают с определенными нишами: барбершопы, салоны красоты, массажные салоны, но показывают невероятную эффективность.
Обучением — это на сколько правильно вы донесли информацию и как поработали с клиентом в диалоге: тут частая проблема в том, что администратор — он же менеджер отдела продаж, не совсем обучен продажным техникам и механикам работы как с клиентами так и с клиентской базой. Но есть и хорошая новость — его можно научить, отправив на специальные тренинги — попросив написать регламенты в дальнейшем для других сотрудников.
Работой с лидами — частота контакта с клиентом, даже если человек не покупает или не отвечает. Я не нашел исследований, но среди менеджеров по продажам есть всякие штуки вроде — «правило 7 касаний», в двух словах — в среднем менеджеры перестают писать лиду, если после 4х коммуникаций он не купил, а покупают как правило те — с кем было 5-7 касаний — выводы сделать не сложно: пишите своим клиентам, при разработке стратегий на этапе воронки мы всегда делаем «возвратную» часть, то есть коммуникация ведется непрерывно, даже если человек не покупал у вас год.
Первое что на это влияет — это скорость ответа: чем быстрее вы ответите на сообщение, тем выше шанс продолжить диалог.
По данным «Jivochat»: если ответить на запрос клиента за 10 секунд, то диалог продолжится в 70% случаев. В течение минуты ответа дождутся 62% посетителей. Через две минуты — 54%, через три — 48%.
Как вы можете на это повлять:
Автоматизацией — сейчас существуют решения от чат-ботов до «умных» администраторов, которые могут не только отвечать на вопросы, но и даже записывать клиентов на свободные слоты. У нас кстати есть партнер с «умными» администраторами — правда они работают с определенными нишами: барбершопы, салоны красоты, массажные салоны, но показывают невероятную эффективность.
Обучением — это на сколько правильно вы донесли информацию и как поработали с клиентом в диалоге: тут частая проблема в том, что администратор — он же менеджер отдела продаж, не совсем обучен продажным техникам и механикам работы как с клиентами так и с клиентской базой. Но есть и хорошая новость — его можно научить, отправив на специальные тренинги — попросив написать регламенты в дальнейшем для других сотрудников.
Работой с лидами — частота контакта с клиентом, даже если человек не покупает или не отвечает. Я не нашел исследований, но среди менеджеров по продажам есть всякие штуки вроде — «правило 7 касаний», в двух словах — в среднем менеджеры перестают писать лиду, если после 4х коммуникаций он не купил, а покупают как правило те — с кем было 5-7 касаний — выводы сделать не сложно: пишите своим клиентам, при разработке стратегий на этапе воронки мы всегда делаем «возвратную» часть, то есть коммуникация ведется непрерывно, даже если человек не покупал у вас год.
Пятая проблема: низкая возвращаемость клиентов
Как бы сейчас это не звучало, но как правило сама возвращаемость высокая, если вы выбрали "свой" сегмент для работы и работаете для какой-то конкретной аудитории, но часто бывает не так.
Тут уже все сильно зависит от того - какие у клиента ощущения от посещения и предоставления услуги - исходя из анализа данных вашей аудитории - вы сможете определить что для них ценнее всего: атмосфера, обслуживание, скорость предоставления услуги или что-то еще. Это будет самым важным - на что нужно делать упор, чтобы клиенты возвращались.
И да - избавить от тех, кто будет приходить чисто из-за скидки “на первое посещение” - не получиться, но вы можете минимизировать этот %, проанализируйте - кто эти клиенты и выделите основные параметры: возраст, пол, район возможно - и исключите данную кагорту аудитории из настроек таргетинга - если такая возможность имеется.
На последок: все испортить может любая мелочь: переженный кофе, невыспавшийся администратор, мастер не в настроении и так далее. Чаще это относится к сегменту "выше среднего". Не забывайте получать обратную связь от клиентов и реагировать на нее.
Тут уже все сильно зависит от того - какие у клиента ощущения от посещения и предоставления услуги - исходя из анализа данных вашей аудитории - вы сможете определить что для них ценнее всего: атмосфера, обслуживание, скорость предоставления услуги или что-то еще. Это будет самым важным - на что нужно делать упор, чтобы клиенты возвращались.
И да - избавить от тех, кто будет приходить чисто из-за скидки “на первое посещение” - не получиться, но вы можете минимизировать этот %, проанализируйте - кто эти клиенты и выделите основные параметры: возраст, пол, район возможно - и исключите данную кагорту аудитории из настроек таргетинга - если такая возможность имеется.
На последок: все испортить может любая мелочь: переженный кофе, невыспавшийся администратор, мастер не в настроении и так далее. Чаще это относится к сегменту "выше среднего". Не забывайте получать обратную связь от клиентов и реагировать на нее.
Заключение
Не правильно выбранный источник трафика, плохо проанализирована аудитория, плохая воронка, низкая скорость ответа, недостаточная квалификация администратора, мало контактов с клиентом - все это приводит к высокой стоимости за клиента.
По мимо того, что с этим можно бороться, стоит учитывать еще 1 и пожалуй самый важный нюанс, который позволит вашему бизнесу не только выжить но и получать стабильный доход.
LTV - life time valuе, или другими словами - пожизненная ценность клиента. Если коротко, то посмотрите на то сколько клиент приносит вам "за все время жизни" - например он ходит к вам в среднем 3 года или 6 месяцев или сколько-то еще, когда вы говорите "у меня клиенты стоят дохера" задайте себе вопрос, дохера в разрезе какого промежутка времени?
Примите тот факт что LTV ваш краеугольный камень вокруг которого все вращается и стройте вокруг этого свою бизнес модель и рассчитывайте время на окупаемость.
У меня есть знакомый - Сергей Пименов, я помогал ему открывать студию лазерной эпиляции и LPG массажа в Москве. Так вот мы приводили ему клиентов, прям запись по 600р, а в среднем по рынку было 900-1200р и он все равно закрылся, так как в своей бизнес модели он рассчитывал выйти на окупаемость за 3 месяца и что с первого дня у него "запись" будет стоить 500р.
Это я еще отговорил его от крутого дорогого помещения с арендной в 200к, и прочих нюансов так как у меня был опыт открытия собственных салонов. Ошибка была в том, что я в самом начале не посмотрел на его фин модель - а ближе к делу когда я дал рассчетные данные по стоимости клиентов, у него волосы встали дыбом, но было уже поздно, оборудование на 2+ млн.р уже стояло на арендованном складе.
Чтобы избежать многих ошибок - вам нужна GTM стратегия, которая будет учитывать все эти факторы. Анализируем ваш бизнес, рынок, аудитории, конкурентов. Составляем стратегию - какие каналы использовать, какие воронки будут, какие ключевые посылы и оферы использовать для разных сегментов аудиторий, делаем просчет стоимости лида/клиента, подбираем нужных подрядчиков для реализации этой стратегии.
Ознакомиться подробней можно тут:
По мимо того, что с этим можно бороться, стоит учитывать еще 1 и пожалуй самый важный нюанс, который позволит вашему бизнесу не только выжить но и получать стабильный доход.
LTV - life time valuе, или другими словами - пожизненная ценность клиента. Если коротко, то посмотрите на то сколько клиент приносит вам "за все время жизни" - например он ходит к вам в среднем 3 года или 6 месяцев или сколько-то еще, когда вы говорите "у меня клиенты стоят дохера" задайте себе вопрос, дохера в разрезе какого промежутка времени?
Примите тот факт что LTV ваш краеугольный камень вокруг которого все вращается и стройте вокруг этого свою бизнес модель и рассчитывайте время на окупаемость.
У меня есть знакомый - Сергей Пименов, я помогал ему открывать студию лазерной эпиляции и LPG массажа в Москве. Так вот мы приводили ему клиентов, прям запись по 600р, а в среднем по рынку было 900-1200р и он все равно закрылся, так как в своей бизнес модели он рассчитывал выйти на окупаемость за 3 месяца и что с первого дня у него "запись" будет стоить 500р.
Это я еще отговорил его от крутого дорогого помещения с арендной в 200к, и прочих нюансов так как у меня был опыт открытия собственных салонов. Ошибка была в том, что я в самом начале не посмотрел на его фин модель - а ближе к делу когда я дал рассчетные данные по стоимости клиентов, у него волосы встали дыбом, но было уже поздно, оборудование на 2+ млн.р уже стояло на арендованном складе.
Чтобы избежать многих ошибок - вам нужна GTM стратегия, которая будет учитывать все эти факторы. Анализируем ваш бизнес, рынок, аудитории, конкурентов. Составляем стратегию - какие каналы использовать, какие воронки будут, какие ключевые посылы и оферы использовать для разных сегментов аудиторий, делаем просчет стоимости лида/клиента, подбираем нужных подрядчиков для реализации этой стратегии.
Ознакомиться подробней можно тут:
Связь
Расскажите о себе и о том, чем занимаетесь если хотите со мной сотрудничать или выстроить партнерство
Отправляя форму, вы соглашаетесь с Политикой о персональных данных
Спасибо! Мы скоро с вами свяжемся
Возможно, ответы здесь
Какие сроки на услуги?
Что там с деньгами?
А какие есть гарантии?
Можно в телеграм тебе написать?
Вроде все нравиться, но не нашел кейсов из своей отрасли
Есть задача, но в «услугах» не нашел того что мне нужно