Go to market стратегия для B2B SaaS стартапа
В этом кейсе: продуктовая аналитика, стратегия выхода на рынок, разработка воронок , касаний с пользователями и Pivot для Таск-менеджера
В одном из телеграм чатов, случайно наткнулся на ребят у которых стояла задача разработать и реализовать стратегию выхода на рынок для их Telegram mini app — так менеджера с AI аналитикой. Естественно я им написал и вот что из этого вышло:
Аналитика
Аналитика позволила собрать все необходимые данные которые нужны для GTM стратегии: данные о целевом рынке и аудитории, включая их потребности, конкурентов и их предложения. Также важны данные о продукте — его ценностное предложение, как он решает проблемы.
Осталось только разобраться с ценами, каналами продаж и продвижения и конкретными метриками для оценки эффективности
Так же был разработан собственный подход к оценке зарубежных рынков, за основу был взял «QFD» — Quality Function Deployment (развертывание функций качества) это методика преобразования пожеланий потребителей в требования к качеству продукта.
Главный принцип заключается в сопоставлении желаний потребителей и характеристик продукта.
Я сделал тоже самое, только в роли потребителей выступали мы, а в роли качества продукта выступала одна единственная метрика: привлекательность рынка и оценил я ее по 15 критериям, и вот что у меня получилось:
Подробные критерии оценки приведены на этом изображении, мы потом пересматривали свои оценки, оценка важности критериев проводилась при помощи ЛПР.
Обратите внимание что мы так же взяли во внимание возможные геополитические риски и возможность доступа к целевой аудитории — это то, что многие упускают
Обратите внимание что мы так же взяли во внимание возможные геополитические риски и возможность доступа к целевой аудитории — это то, что многие упускают
Немного из исследований, в общей сложности использовали более 70 источников.
Разработка ценовой политики, каналов продаж, продвижения и маркетинговых воронок
Прописали маркетинговую воронку которая описывает как:
- Пользователь нас находит: входящий и исходящий маркетинг
- Он будет сконвертирован в триал
- Он будет вовлекаться в триал
- Пользователь дойдет до AHA момента
- Мы конвертируем его в платящего пользователя
- Мы сможем продать ему или в компанию где он работает ТОП продукт
- Как мы будем влиять на пользователя, чтобы он нас рекомендовал
По мимо того что мы описали «как» мы будем это делать, еще и прописали конкретные инструменты и критерии оценки успеха и неуспеха для каждого шага, которые потом можно заложить в KPI ответственным за это сотрудникам — первые 4 слайда
На 5 слайде отображена понятная схема коммуникации с пользователями, она дает «вид сверху» для фаундера, и так же является полезным инструментом для всего руководящего состава: Менеджеру продукта, Sales лиду и другим.
По понятным причинам, я без блюра выложить не могу.
По мимо того что мы описали «как» мы будем это делать, еще и прописали конкретные инструменты и критерии оценки успеха и неуспеха для каждого шага, которые потом можно заложить в KPI ответственным за это сотрудникам — первые 4 слайда
Так же сделали подробную инструкцию и метрики по вовлечению пользователей в продукт: это один из самых важных этапов воронки, потому что зайти попробовать на триале относительно не сложно, а вот вовлечь его в использование продукта для достижения AHA момента — задача на которой сыпятся многие, а она влияет напрямую на деньги
Pivot — необходимость, из-за ошибок на старте
Почему «ошибок» — я не знаю как правильно это назвать, но знаю одно — когда продукт не отвечает потребностям рынка — Pivot нужен.
Компания выбрала для себя направление — таск менеджер на базе телеграм, и когда это было придумано — окей.
Но еще до релиза — вышел конкурент который первым залетел в TG Store и люди начали массово тестировать, так как «новый экспириенс». Однако в такой ситуации ты уже «один из многих» — есть десятки, если не сотни таск-менеджеров, которые работают стабильнее и лучше.
Однако в продукте были отличительные особенности, которые должны были стать «киллер фичей» но так и не стали.
Эти фичи — AI отчеты:
Если вкратце то ты мог за выбранный период сделать «summary» по чату, получить отчет по незавершенным обсуждениям, посмотреть коммуникационные паттерн твоей команды.
Так же ты мог выгрузить отчет по трудозатратам, выполненным задачам как по сотрудникам так и по чату.
Согласитесь, удобно, но на киллер фичи не тянет.
Но мы тут не для того, чтобы осуждать, любой дурак может сказать что работа проделана плохо. Критикуя, предлагай! Вот я и предложил.
В рамках ресерча были выявлены несколько проблем рынка, но по сути своей они все крутятся вокруг одного. AI + таск менеджер, что приходит вам на ум?
Напомню что если мы делаем B2B продукт:- Он должен решать проблему бизнеса.
- Задача бизнеса — извлекать прибыль.
- Чтобы извлекать прибыль — нужны ресурсы.
- Основных ресурсов 3: компетенции, время, деньги.
Ты должен либо помогать эти ресурсы привлекать, либо экономить. Время кстати — ресурс невосполнимый.
Я все это подвожу вот к чему: Таск-менеджер сам по себе продукт для руководителей команд. Они могут быть большие или маленькие, одна или несколько.
Одна из самых больших проблем руководителей удаленных команд — созвоны, один за одним, каждый день руководитель в среднем тратит порядка 68% своего рабочего времени на совещания.
Итого, день руководителя примерно такой:
1. На совещании ты сидишь, записываешь все важное, потом выходишь с совещания и идешь ставить их команде? Нет, ты идешь на другое совещание, а потом еще на одно, и чаще всего у тебя времени даже в туалет сходить нету.
2. В конце рабочего дня ты сидишь разгребаешь записи с совещаний и идешь ставить их в таск менеджер.
Иногда в компаниях встречается скрам мастер или кто-то вроде того, который протоколирует совещания и ставит задачки.
Именно с этой проблемой и решено было бороться, смотрите что получилось:
Ты должен либо помогать эти ресурсы привлекать, либо экономить. Время кстати — ресурс невосполнимый.
Для понимания, реализовать такой функционал можно уже имеющимися функциями приложения.
Вот такая GTM стратегия получилась.
А заказать лучшую GTM стратегию для вашего бизнеса можно по ссылке ниже
Связь
Расскажите о себе и о том, чем занимаетесь если хотите со мной сотрудничать или выстроить партнерство
Отправляя форму, вы соглашаетесь с Политикой о персональных данных
Спасибо! Мы скоро с вами свяжемся