Лист 1
Сбор информации о сегменте
  Тут пишем сегмент
    Соц дем
      Возраст
      Пол
    Гео
    Б/Ж/С
      Боли
        Задайте респонденту вопросы:
- "Если бы я попросил тебя описать точку а, в которой ты сейчас находишься по отношению к (подставить желаемый результат сегмента), то как бы ты ее описал/описала?"
- Что прямо сейчас не так? Что тебя не устраивает?
        (У меня нету/Мне плохо/неудобно/некомфортно/неприятно от того, что...)
        Опишите в нескольких предложениях точку, в которой сейчас находится ваш сегмент (по отношению к результату, который вы можете ему дать)
          Клиент недоволен (перечисляем основные боли). Сейчас он находится в ситуации, где (его текущее состояние). Ему доставляет дискомфорт (перечисляем боли). Его не устраивает (текущее положение дел).
      Желания
        Графа "Желания" отвечает на вопросы: "Чего хочет клиент?"
        (И поэтому я хочу...)
          Трансформация (каких изменений ждет мой клиент после потребления моего продукта)
            Что стало после решения его проблемы/исполнения его желания?
              Было-Стало
                Было
                  Боль
                    Стало
                      Желание (задаем вопрос: "Как ты хочешь, чтобы было?"/"А как должно быть?"/"Чего ты хочешь?")
                        Я хочу, чтобы ....
                Было
                  Боль
                    Стало
                      Желание
                Было
                  Боль
                    Стало
                      Желание
                Было
                  Боль
                    Стало
                      Желание
                Было
                  Боль
                    Стало
                      Желание
          Ожидания от продукта
            Критериально-измеримый результат
              К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
            Скорость
              Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
            Удобство/сервис
              - Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата?
- Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата?
- От чего бы ты больше всего кайфанул?
            Безопасность
              - Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
        Опишите в нескольких предложениях результат, к которому хочет прийти ваш сегмент
          В свободной форме выводы из разговора с клиентом.
        Опишите его идеальные представления о продукте
          - Мой клиент хочет (результат из уст клиента)
- Достичь этот результат за (промежуток времени)
- Мой клиент считает, что максимально комфортный путь для достижения результата - это (сервис)
- Он 100% согласится на сделку, если... (что обезопасит клиента?)
      Страхи (Но я боюсь...)
        Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?)
          Страх 1
          Страх 2
          Страх 3
        Причины недоверия к теме
          Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
            Страх 1
            Страх 2
            Страх 3
          Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
            Страх 1
            Страх 2
            Страх 3
        Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
          Страх 1
          Страх 2
          Страх 3
        Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
          Страх 1
          Страх 2
          Страх 3
        Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
          Страх 1
          Страх 2
          Страх 3
        Опишите в нескольких предложениях ответ на вопрос: "Почему человек еще не решил свою проблему? Что его останавливает от решения данной проблемы?"
          В свободной форме выводы из разговора с клиентом.